WEEK7 営業で成果を出すためには！！
お辞儀の挨拶より事前調査！
営業では事前調査が必要不可欠です。
どんなにいいプレゼン、資料を持って営業先に行ったとしても相手に聞く気がなかったら無意味です。
具体的を挙げると小学校、中学校、高校の校長先生が話しているときほとんどの人は聞く気がないので何を話していたかわからず、時間が経つのが遅いと感じていたと思います。
そして、聞く耳を持たせるためには事前調査が重要です。
例えば、営業に行く前に相手先のホームページをプリントアウトして持っていくなどです。
そうすると座ったときに、プリントアウトしたホームページを見たり、メモでどんなサービスをやっているかなど自分なりに考えたことを書いておきます。
そうするとこの人は事前調査をしてくれているんだなと思われ、いいプレゼンをしてくれるだろうなと聞く耳を持ってくれます。
しかし、ダメな営業マンは座っていきなりプレゼンの話をして、自社の商品は……、御社はどんなサービスをやられているんですか？などはっきり言ってお客様にとっては時間の無駄です。
つまり、営業は話すことではなく、愛想笑いをして徹底的にヒアリングをすることが大切です。
営業で100%の時間があるとすると事前調査は45%、ヒアリングは45%、提案は10%です。
これが営業の黄金比です。
ヒアリングでも「御社はどんなサービスをしいるのですか？」のような調べたらわかるような質問をしてはいけません。
ヒアリングにも順序があります。
ヒアリングの順序はSPINの法則です。
SPINの法則とは、重要なことを順序立てて頭文字をとっています。
この順序通りに質問をしていくと相手が勝手に欲しいと思っています。
美容院のオーナーへの提案を例にしてそれぞれ詳しく説明していきます。
①Situation(状況質問)
営業というのは何百もの美容院、美容室に行っているでわかっているが、「御社の広告費は年間いくらぐらいですか？」、「集客はホットペッパーに偏っている感じですか？」などをいちいち聞きます。
何故ならば相手に言わせるのが目的だからです。
②Problem(問題質問)
集客で現在の課題はなんだとおもいますか？ということをほとんどの人は把握しきれていないので具体例出します。
例えば、他のサロンさんではクーポン目当てばかりでリピーターがいないなど言う。
質問をすることで問題を再認識してくれる。
③Implication(誇示質問)
その問題をほったらかしにしておくともっと大きな問題に発展しますよという質問をする。
例えば、池袋のサロンさんは大手のサロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載が月に10万円も上がったので赤字になったらしいですが、ホットペッパーに頼らない対策をしてますか？などと言う。
④Need payoff(誇示質問)
買わせる質問をする。
もし莫大な工数をかけないで、ホットペッパーの掲載費に数百万円かけないで、新規のお客様に認知を与えるられる、さらにその新規のお客様がリピーターになる媒体があるんですがお話聞きますか？
そうすると「じゃあお願いします」と言われます。
その時に初めて自分のプレゼンの時間が始まります。
このSPINの法則を使わずに、いきなりプレゼンをしても相手は耳に入りませんが、「聞きますか？」「じゃあお願いします！」と言っているので相手は耳に入ります。
ここからはプレゼンの時間です。
プレゼンにも順序があります。
プレゼンの順序はBFAB営業と言われるものです。
プレゼンでいきなりサービスの説明が……などというのはあまり意味がありません。
そのため話の順序が必要になってきます。
①Benefit
(例)弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削除と年間1億の売上向上、合計2億のメリットがあると予測しています。さらに新規獲得に加えてリピートの獲得も可能です。
②Feature
(例)何故ならばこの人工知能はターゲットを自動分析できることが特徴です。さらにインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピーター率が上がります。
③Advantage
(例)そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーで数千万円かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上でデータ上興味を持ちそうな人にのみターゲティングすることができます。
そのため新規とリピーターの両方を簡単に獲得できます。
④Benefit
(例)それによって1億円の経費削減、新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入によって提供できます。
このような順序で話していかなければなりません。
だから、お客様の元へ営業に行く前にBFABに基づいて言いたいことをまとめて、それを何回も繰り返して見ないでも言えるくらい暗記して行くと素晴らしく営業マンになることができます。
営業とは実は１つの物をたくさん売っているだけでそこまで新しいことをやる職業ではありません。
今までは、何を提供しているの？というWHATと
どうやってそれを提供できる？というHOWの部分を説明してきましたが、ここからは1番大切な何故それを提供する？というWHYの部分を説明していきます。
ゴールは何を売るかではなく、あなたが何故それをやっているかというコンセプトの真髄です。
これは企業の採用でも同じであり、何をしている会社というよりも、何を信じて進み続けている会社なのかに共感してくれる人を採用した方が離職率が大きく変わります。
このようにWHYが1番大切です。
先程出てきたSPINの法則、BFABの営業というのはWHAT、HOWの部分です。
100%の内What、Howという部分は10%しか必要ではありません。
Whyの部分が90%の必要性を秘めています。
4色のボールペンを売る時の例を2つ紹介し説明します。
①普通の営業マンは、このペンはとても素晴らしいです。1つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで1色でわかりづらかったノートが、色分けすることで見やすくなりますよね。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。
これは、whatとHowの部分しか言えていません。
そのためあまり印象に残ることはないでしょう。
ここで需要なことはWhyの部分から話し始めることです。
②アメリカの大学に行くために高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートを隅々まで書いていました。しかしテスト前にノートを見返すと全て黒字で書かれていたためどこが重要かわかりませんでした。そして試験に落ちてしまいました。そこでノートを取ることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だとわかりました。だから1本で多くの色が出るペンを開発しました。私はペン1本が、時には人生を左右させることがあると信じています。
このようにWhyからストーリーを組み立てていくことで人の印象、記憶に残るのでWhyの部分が重要です。
