WEEK10 後半
サービスの設計で、3C分析、SWOT分析、4P分析が終わったら市場調査を行うために、デプス調査、ペルソナ設定を行います。
この2つをしっかりと行わないと本当は、100万円の売り上げを見込んでいるが、10万円しかなかったなどということが起きてしまいビジネスが成り立ちません。
市場規模、マーケットサイズを測るときに、多くの人はGoogleで調べて測ってしまっています。
これも１つ手ではありますが、情報が少なすぎます。
最も正しい市場規模、マーケットサイズの測り方は、サービスを必要としている人の数✖️そのサービスに支払うお金＝市場規模です。
ここで1番重要なことはメンタルアカウト分析です。
よく30代の男性がターゲットなどということを言っている人がいますが、一旦冷静に考えてみてください。
メンタルアカウンティングというものは様々な人にあります。
例えば、自動販売機の150円のジュースを買うのはケチる人が多いが、女性と行く1万円のディナーはケチらないなどです。
このように人それぞれによって、何にならお金を使っていいか、何にならケチになるかというメンタルアカウンティングがあります。
これをしっかりと市場規模に入れないと、市場規模は役に立たないただの数字になってしまいます。
そして、市場規模をしっかりと把握するためには、ニーズの調査が必要不可欠です。
本当にこれをあなたは買うんですか？
あなたはどういう人ですか？
どういう人がどのぐらいの数いるんですか？
このようなことを1度深掘っていくことでわかるようになります。
これは、市場規模だけでなく、実際にサービスを作るときにも重要になってきます。
ニーズの調査は、とてもシンプルです。
こういうサービスがあったらどうですか？
のようにシンプルに聞くだけです。
そして、質問した人をカテゴリー分けします。
主婦に聞く、サラリーマンに聞く、無職の人に聞くなどとにかく色んな人に聞きましょう。
その後にデプス調査を行います。
デプス調査は、ニーズの調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5〜10人程度に直接対面で、ヒアリングを行うことです。
ZOZOTOWNのツケ払い、お支払いは2ヶ月後でOKが良い例です。
ZOZOTOWNでは、欲しいと思ったものをカートに入れるが、みんなそれを買いません。
100人中50人はそれを翌月に買う、または翌々月に買います。
それならば、ZOZOからすると、買わない人が出てくる可能があるので、今すぐ買ってもらえた方がいいです。
そのため、ツケ払い、お支払いは2ヶ月後でOKをつけました。
ほとんどの人は、クレジットカードの支払いが来月分まで決まっています。
そして、デプス調査の結果で再来月だったら買えるという人が多かったので2ヶ月になっています。
このような細かいところまでしっかりやっているのでZOZOは伸びています。
デプス調査では、順序があります。
①スモールトーク
日常会話でリラックスさせる。
そして自分のことをよく話し相手に安心感を与える
②ライフスタイル質問
趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間など
平日と休日で分けてその人の1日を聞き出す
③ワンアヘッド質問
実際の年収、ローンがあるかなど折り入った質問を行う
④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要•不必要だと思うのかを何故を3回聞くような質問を繰り返す
そして、インタビュー中に最も重要なことはぽろっと口にこぼした言葉を必ずメモしましょう。
これが1番大切なことです。
また、調査の結果、こういうライフスタイルでこのぐらいの年収の人は気にいるんだとわかります。
デプス調査を終えて、1人架空の人物を作り出します。
これをペルソナといいます。
実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地、職業、年収、趣味、価値観、家族構成、休日の過ごし方などリアリティのある情報を設定していきます。
例えば、30代子持ちの主婦Aさんは、子供を朝保育園に送った後に仕事に行っています。
ちなみに旦那は会社員でいつも22時に帰宅しています。
Aさんは仕事を16時に終わり、17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして料理をするのが大変です。
このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ8名が是非宅配晩ご飯を利用したいと言っており、このサービスには、1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っています。
そして、この街には同じような主婦が2万人ほどいます。
そのためエリアによる市場規模な
2万人✖️80%✖️2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。
年間50億円の市場規模があるため、いきなり50億円入ってくるかといったらそうではありません。
サービスが社会、世の中に浸透するには順番があります。
1番最初にサービスが浸透するのは16%の人たちです。
この人たちは、いつもはスタバに行くがちょっと冒険しようかなという人です。
この16%の人たちを満足させることで、そのから口コミが普及して残りの84%の人たちの市場に入っていけます。
そのため、50億円という市場があった場合にまず狙うのは、16%の約7億円ぐらいの市場です。
良い例は、UberEatsです。
テレビ広告をそこまでやったわけではないが、口コミで広がっています。
ニッチな戦略を取ることが大切です。
同じコーヒー屋とコーヒー屋だとスタバに行ってしまいます。
そこで、日本一の高級チョコとコーヒーのお店
のように気になる戦略を立てましょう。
WEEK10 前半
サービス設計には順序があります。
3C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査
→ペルソナ設定→市場調査
です。
それぞれについて説明していきます。
3Cとは、Customer(顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)のことです。
この3つのことを考えながらサービスを設計していかなければ上手くいきません。
3Cの中で、1番重要なことはCompany(自社)です。
相手を分析するよりも自分たちはどういう立ち位置にいるのかという自社分析が必要です。
自社の強み、弱みは知っているようで多くの人は知りません。
そこで、自社のことを知るというのに使われるのがSWOT分析です。
そのため、3C分析とSWOT分析はセットとして覚えておきましょう。
SWOT分析は、まずはStrength(強み)を知り、それと同時にWeakness(弱み)を知りましょう。
その次に、Opportunity(拡大可能性)、Threat(脅威)のことをしっかりと分析してサービスを設計していくということです。
具体的どういうことかをハイボール唐揚げのお店を例として紹介します。
Strength(強み)は、一階路面店だから目立つ、仕入れ原価が安い、国産を使用、UberEats対応、オフィス街で人が多いいなど
Weakness(弱み)は、メニュー数が少ない、値段が多少高め、オフィス街なので週末は人が少ない、長期休暇などは売り上げが下がる
Opportunity(拡大可能性)は、親会社がマーケティング会社、YouTubeなどで面白いイベント開催、キッチンを貸せる
Threat(脅威)は、大型連休などが増える、ヘルシー思考が増えている、外食する人が減っている
このようにまずは、自社を知っていくということがとても大切です。
例えば、あなたが飲食店のコンサルタントだとして、クライアントがカフェをオープンします。
しかし、近くにスタバがあるので少し不安がっています。
まずは、3C分析により以下のようにまとめましょう。
顧客分析(Customer)
オフィス街、休日はあまり人が来ない、サラリーマンが多い、男性が約6割、年齢は40代が多い印象、スーツを着ている人が多い
自社分析(Company)
•Strength (強み)
ドリンクの値段がスタバより40%安い、個人店なので独自のキャンペーンが自由に出せる、アルコールや幅広いハードメニューも出せる
•Weakness(弱み)
ブランド力がない、大手ではないので仕入れ原価率が多少高い
•Opportunity(機会)
夜はバーとして営業できる、オフィス街なので企業イベントなどで利用できる、フードデリバリーも可能
•Threat(脅威)
近年様々な業種でアルコールの取り扱いが増えている、スタバでアルコールが販売されると集客が減るだろう
競合分析(Competitor)
朝は入店数50人程度、昼時にら約100人程度、
夜は40人程度の入店数
女性が多い印象、店内でフードを頼む人は入店数の30%程度
そのため、客単価を530円と仮定すると1日の売り上げは、10万円程度である。
次は、4P分析です。
4Pとは、Product(製品)、Praice(価格)、Place(流通)、Promotion(販売促進)のことです。
この4P分析もカフェを例に説明します。
•Product(製品)
サラリーマンが多い、男性が多いという観点からオシャレなメニューよりもボリューム重視のランチを用意。夜はアルコールメニューを用意。
また女性の取り込みのためならタピオカなど競合にはないドリンクメニューを提供。
•Price(価格)
価格はランチタイムのサラリーマン取り込みのためにドリンクセットで900円にする。
夜は競合がいないため高めに設定して客単価4000円程度を狙う。
•Place(流通)
オフィス街であることから一定のデリバリー需要があることを想定
そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携予定
•Promotion(販売促進)
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためにLINE@での登録でドリンク一杯無料
看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載しない予定
このようにフレームワーク沿って1つずつ提案をしていくと考えがまとまり、ロジカルに話すことができます。
最終的に自社と競合の4Pを分析して、１つずつ比較して細かく改善を行うことで必ず勝てます。
このように自社と競合のPを1つずつ比較することによって、どこを改善したらよいか、どこを強みに押していったらよいのか一目瞭然です。
後半へ続く
インスタグラマーへの道〜⑨
今回は、Instagramのビジネス活用についてです。
ビジネス活用する中で4つのカテゴリーがあります。
①マンガ系
共感、笑い、癒しを相手に与えます。
マンガの最後のページに商品紹介をしているということが多いです。
最近の例には、100日後に死ぬワニなどがあります。
②テキスト系
学びになる情報など相手にプラスになる情報を発信しています。
テキスト系の人は、相手の心に営業を与えるのが得意なので出版などへ繋がります。
③モデル系
カッコイイ、かわいいなど多くの人の憧れの存在です。
〇〇ちゃんが使っているから私も欲しいと若い世代は思う傾向にあるので、PRに向いています。
さらに、憧れている人＝ファンがたくさんいるので、服などをプロデュースしたりするとすぐに売り切れます。
④アーティスト系
カメラマンや画家などがアーティスト系に当てはまり相手に感動を与えます。
カメラマンの場合は、自分の作品を投稿し、それを見た企業から案件を依頼されることがあります。
画家は、投稿に自分の作品を載せて、この絵が気になる人はメッセージをくださいなど商品販売を行なっている。
その他には、オンラインサロンなどがあります。
以上のように様々なジャンルが存在しており、どのジャンルを選んでも大丈夫です。
そのため、自分はどれがいいのかわからないと言い訳をせずに実際にInstagramで色々な人たちを見て研究をしましょう。
Instagramのビジネス活用をしっかりすることで、
自社商品宣伝、PR案件、成果報酬アフィリエイト、イベントなど多くのお仕事を得ることができます。
インスタグラマーへの道〜⑧
今回は、IGTV、インスタライブについてです。
まずは、IGTVについてです。
IGTVは、検索ページで大きく表示されるため、フォロワーが少ない人でも多くの人に知ってもらうきっかけになります。
さらに、投稿では短い動画しか出せませんが、IGTVを使うことで1分以上の動画を出すことができます。
そして、YouTubeなどとは違い投稿からそのまま見ることができるのでついつい見てしまいます。
次は、インスタライブについてです。
インスタライブは、やったことがある人は少ないと思います。
やったことがある人は少ない＝やってる人は少ない
ということなので、見てもらえる可能性はかなり高いと思います。
インスタライブでは、コラボをすることができます。
そして、コラボをすることによってお互いのフォロワーがそれぞれのフォロワーになります。
また、リアルタイムで質疑応答ができるので商品紹介などに適しています。
その商品を買いたい人がどんなことに気になっているのかがわかり、その悩みを解消できます。
そのため、インスタライブ終了後に完売してしまうということがよく起こっています。
インスタグラマーへの道〜⑦
今回は、ストーリーズとハイライトについてです。
ストーリーズの注意点は6つあります。
①常にストーリーズを更新
ストーリーズは、24時間切らさずに更新をし続けましょう。
②短時間に大量投稿
短時間で大量の投稿をすると1番左側に出てくるので多くの人に見てもらえます。
③タグをつける
#カフェやお店のタグをつけることでフォロワー以外の人から見てもらえる機会が増えます。
④動画、動くスタンプ
人間は動くものに目線がいくため、できるだけ動画での投稿にしましょう。
⑤音声があるときはテキストをつける
電車でイヤホンをつけていない人は、音声なしで見るためテキストをつけることで相手に興味を持たせて家に帰ったときに見返して貰えます。
⑥インタラクティブなスタンプ
質問ありますか？やアンケートなどで交流をしましょう。
DMは送りにくい人でもアンケートなので気軽にできコミュニケーションが取れる。
次は、ハイライトについてです。
ハイライトのポイントは3つあります。
①流れて欲しくない情報を入れる
お店のアカウントの場合は、道順、今月の予約空き状況、口コミなどです。
②些細なことだがアピールしたいことを入れる
例えば、旅が好きだがコーヒーも好きという人はフォロワーにバリスタがいたときに盛り上がるのことができます。
そのため、サブなことでも自分はこうですとアピールしたいことを入れましょう。
③見てみようと思わせるカバー写真
多くの人は、かわいいアイコンを作ったり、文字をカバー写真にしているが個人的にはそれはあまり良くないと思います。
カバー写真とは、本の表紙のような存在なので、こういうのが載ってるのなら見てみようとクリックさせる写真を選びましょう。
インスタグラマーへの道〜⑥
今回は、リーチ数を最大まで伸ばす投稿方法です。
これからの内容は、⑤で説明した文章と写真のポイントが実践できている前提です。
リーチ数を伸ばすポイントは4つあります。
①投稿時間
ビジネスアカウントの人は、インサイトの色が濃い時間帯に投稿をしましょう。
ビジネスアカウントではない人は、When To Post というアプリを使いましょう。
②タグ付け
アカウントのタグをつけましょう。
旅行系の投稿ならば、エアラインなどのアカウントのタグをつけましょう。
そうすることで、相手に通知がいき、気に入ったらリポストをしてもらえます。
投稿に位置をつけましょう。
位置をつけることで見つけてもらいやすくなります。
③ストーリーで周知
ストーリーでNEWPOSTなどのスタンプをつけるなどアクションを呼びかけることで、ストーリーから人が来てくれます。
④コメント返信
アルゴリズムには時間の区切りがあります。
どういうことかと言うと、何時までにどのぐらいいったら、これは大事だという時間の区切りです。
その時間の区切りは、1時間と24時間です。
まずは、1時間以内に、いいねの数、コメントの数、見られた数をInstagram側に区切られています。
そのため、できる限り1時間以内にコメントを返しましょう。
しかし、仕事中などで難しい場合もあると思うので、最低でも24時間以内に返しましょう。
今現在は、手元で頑張るだけでタダで数万人に届く時代です。
常に分析をして何が最適なのかを見つけましょう。
多くの人に見てもらえるためには分析が欠かせません。
インスタグラマーへの道〜⑤
今回は、投稿する際の文章とハッシュタグについてです。
まずは、文章についてです。
文章を書く際に意識することが3つあります。
①学びのある内容や共感をしてもらえる内容など相手にプラスになることを書きましょう。
プラスになる内容を書くことによって、この人とは繋がっておきたいと思われることができます。
②自己開示をしましょう。
人に聞かれてはないがSNS上でこのようなことをやっていていますなどです。
話さないとわかってもらえないので自分から発信しましょう。
③アクションを呼びかけましょう。
例えば、ハイライトにこれを載せているから見てねなどです。
文章の中にアクションを呼びかけることで実際に相手に行動してもらうことができます。
次は、ハッシュタグについてです。
何故ハッシュタグが大切なのかわかりますか？
ハッシュタグをつけると見つけてもらうことができます。
Instagram上で見つけてもらう方法は2つあります。
🔍の所を押すと出てくるエクスプロアページと
ハッシュタグです。
エクスプロアページは、Instagram側からランダムにオススメされているものです。
そのため自力で頑張れるのはハッシュタグしかありません。
ハッシュタグの注意点は3つあります。
①ハッシュタグは、5〜15個つける
ハッシュタグが多すぎるのはスパム扱いされる危険性があります。
②同じキーワードを入れた類義語をつける
旅行系の投稿ならば、#旅行#国内旅行#海外旅行
#夫婦旅行#温泉旅行のようにつけましょう。
そうすることでInstagram側から旅行系の投稿なんだとアルゴリズムに見られます。
例えば、#旅行は投稿数が約1832万もあるのでライバルが多いので、#旅行✈️は投稿数が約5万とライバルが少ないです。
このようにハッシュタグを利用して自分のレベルに合った戦い方をしましょう。
ハッシュタグを頑張れば、ハッシュタグをきっかけに見てくれる人が1000人を超えてきます。
人に見つけてもらうために頑張れることはハッシュタグしかありません。
