WEEK10 後半 - MUPでスキルを身に着けよう

サービスの設計で、3C分析、SWOT分析、4P分析が終わったら市場調査を行うために、デプス調査、ペルソナ設定を行います。

この2つをしっかりと行わないと本当は、100万円の売り上げを見込んでいるが、10万円しかなかったなどということが起きてしまいビジネスが成り立ちません。

市場規模、マーケットサイズを測るときに、多くの人はGoogleで調べて測ってしまっています。

これも１つ手ではありますが、情報が少なすぎます。

最も正しい市場規模、マーケットサイズの測り方は、サービスを必要としている人の数✖️そのサービスに支払うお金＝市場規模です。

ここで1番重要なことはメンタルアカウト分析です。

よく30代の男性がターゲットなどということを言っている人がいますが、一旦冷静に考えてみてください。

メンタルアカウンティングというものは様々な人にあります。

例えば、自動販売機の150円のジュースを買うのはケチる人が多いが、女性と行く1万円のディナーはケチらないなどです。

このように人それぞれによって、何にならお金を使っていいか、何にならケチになるかというメンタルアカウンティングがあります。

これをしっかりと市場規模に入れないと、市場規模は役に立たないただの数字になってしまいます。

そして、市場規模をしっかりと把握するためには、ニーズの調査が必要不可欠です。

本当にこれをあなたは買うんですか？

あなたはどういう人ですか？

どういう人がどのぐらいの数いるんですか？

このようなことを1度深掘っていくことでわかるようになります。

これは、市場規模だけでなく、実際にサービスを作るときにも重要になってきます。

ニーズの調査は、とてもシンプルです。

こういうサービスがあったらどうですか？

のようにシンプルに聞くだけです。

そして、質問した人をカテゴリー分けします。

主婦に聞く、サラリーマンに聞く、無職の人に聞くなどとにかく色んな人に聞きましょう。

その後にデプス調査を行います。

デプス調査は、ニーズの調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5〜10人程度に直接対面で、ヒアリングを行うことです。

ZOZOTOWNのツケ払い、お支払いは2ヶ月後でOKが良い例です。

ZOZOTOWNでは、欲しいと思ったものをカートに入れるが、みんなそれを買いません。

100人中50人はそれを翌月に買う、または翌々月に買います。

それならば、ZOZOからすると、買わない人が出てくる可能があるので、今すぐ買ってもらえた方がいいです。

そのため、ツケ払い、お支払いは2ヶ月後でOKをつけました。

ほとんどの人は、クレジットカードの支払いが来月分まで決まっています。

そして、デプス調査の結果で再来月だったら買えるという人が多かったので2ヶ月になっています。

このような細かいところまでしっかりやっているのでZOZOは伸びています。

デプス調査では、順序があります。

①スモールトーク

日常会話でリラックスさせる。

そして自分のことをよく話し相手に安心感を与える

②ライフスタイル質問

趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間など

平日と休日で分けてその人の1日を聞き出す

③ワンアヘッド質問

実際の年収、ローンがあるかなど折り入った質問を行う

④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要•不必要だと思うのかを何故を3回聞くような質問を繰り返す

そして、インタビュー中に最も重要なことはぽろっと口にこぼした言葉を必ずメモしましょう。

これが1番大切なことです。

また、調査の結果、こういうライフスタイルでこのぐらいの年収の人は気にいるんだとわかります。

デプス調査を終えて、1人架空の人物を作り出します。

これをペルソナといいます。

実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地、職業、年収、趣味、価値観、家族構成、休日の過ごし方などリアリティのある情報を設定していきます。

例えば、30代子持ちの主婦Aさんは、子供を朝保育園に送った後に仕事に行っています。

ちなみに旦那は会社員でいつも22時に帰宅しています。

Aさんは仕事を16時に終わり、17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして料理をするのが大変です。

このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ8名が是非宅配晩ご飯を利用したいと言っており、このサービスには、1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っています。

そして、この街には同じような主婦が2万人ほどいます。

そのためエリアによる市場規模な

2万人✖️80%✖️2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。

年間50億円の市場規模があるため、いきなり50億円入ってくるかといったらそうではありません。

サービスが社会、世の中に浸透するには順番があります。

1番最初にサービスが浸透するのは16%の人たちです。

この人たちは、いつもはスタバに行くがちょっと冒険しようかなという人です。

この16%の人たちを満足させることで、そのから口コミが普及して残りの84%の人たちの市場に入っていけます。

そのため、50億円という市場があった場合にまず狙うのは、16%の約7億円ぐらいの市場です。

良い例は、UberEatsです。

テレビ広告をそこまでやったわけではないが、口コミで広がっています。

ニッチな戦略を取ることが大切です。

同じコーヒー屋とコーヒー屋だとスタバに行ってしまいます。

そこで、日本一の高級チョコとコーヒーのお店

のように気になる戦略を立てましょう。