WEEK8 ビジネスのブランディング！！
ビジネスのブランディングは4つに分かれます。
①コーポレートブランディング
ホームページ、会社のロゴ、代表、資本金など
どのように繋がるがのブランディング
②プロダクトブランディング
価格、パッケージ、雰囲気、デザイン、希少性、トクホに認定されていますなど
商品のブランディング
どういうチャネルに出すか、SNSでどんな人を起用するか、キャッチコピーなど
どのように広めるかのブランディング
④セールスブランディング
販売方法、提携先の選定、顧客の選定など
どのように売るかのブランディング
もし、ブランディングがなければ負のスパイラルにはまり事業は続きません。
世の中の設立して5億円を超える企業は約1.2%
5年間続く企業は0.1%以下です。
このように100社設立しても1社も残らないぐらいにどんどん倒産しています。
逆に続いている企業はブランディングがあります。
ブランディングがないとAとBという商品は全く同じ商品になります。
同じ商品であればまずは価格競争が起こります。
右のスーパーでは長野産のレタスが100円です。
左のスーパーでは長野産のレタスが同じ大きさで90円です。
そうすると右のスーパーは80円にしようと言い出します。このように価格競争が起こります。
価格競争が起こり、これ以上価格を下げたら利益が出なくなるというところまで来たらサービス競争が始まります。
右のスーパーでは、このレタスを使ったレシピ本もあげるよ。左のスーパーでは、こっちはカタログをあげるよなどです。
そうするとそれに付随する自社のコストが増えてきます。
本をあげるよというその本の代金などです。
この自社のコストが上がると利益が低下してしまいます。
そのため利益を上げるためにもっとコストを下げようと思い、PRを削減します。
その結果、シェアの低下に繋がり、売れないから価格競争が始まっていくように負のスパイラルに陥ってしまいます。
コーポレートブランディングで1番重要なことは、
競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけないということです。
自社は美容室だが美容室ではない！
自社はスポーツジムだがスポーツジムではない！
などのように〇〇だが〇〇ではないと明確に断言することが大切です。
Googleは何の会社だがわかりますか？
開発を行なっているイメージがあるのでテクノロジー企業だと多くの人に思われています。
しかし、Googleは広告会社だが広告会社ではないと明言をしています。
何故Googleが広告会社かというと利益、売り上げの90%は広告だからです。
しかし、もしGoogleが広告会社ですと言って競合のいる所へ入るとテレビ広告、チラシ広告、看板広告と並んで価格の比較をされてしまいます。
そのため、Googleは広告会社だが広告会社ではないと明言しています。
[問題]
あるホテルはカフェラテの販売を始めようと考えています。
100人にアンケートを取った結果、500円であれば全員がカフェラテを頼むと言うことがわかりました。
さらに、1500円だと高すぎるので誰も頼まないということがわかりました。
1杯のカフェラテを提供するのに人件費、仕入れ原価など全てを含めて300円かかります。
ではこのホテルはいくらでもカフェラテを売るべきでしょうか？
まずは下のような価格設定の図を作ります
ほとんどの人は100人中100人がこの価格と言ったらその価格で売ろうというように、アンケートで1番多いところに価格を設定してしまいます。
しかし、そうすると100%潰れてしまいます。
潰れないためには適正価格を把握しなければいけません。
500円だと100人が買う、1500円だと誰も買わない
この２つを結ぶと、750円であれば75人、1000であれば50人、1250円であれば25人が買うということが見えてきます。
次にそれぞれの売り上げ、コスト、利益を見ていきます。
コストが300円のカフェラテなので
500円の場合、売り上げは50,000円、
コストは30,000円、利益は20,000円です。
750円の場合、売り上げは56,250円、
コストは22,550円、利益は33,750円です。
1000円の場合、売り上げは50,000円、
コストは15,000円、利益は35,000円です。
1250円の場合、売り上げは31,250円、
コストは7,500円、利益は23,750円です。
1500円の場合、誰も買わない。
1番重要なことは利益を残すことです。
事業やビジネスはいくら売り上げたかよりもいくら残せるかということが重要です。
そのため、1番売り上げが伸びている750円ではなく、1番利益が高い1000円を選びます。
そのため1000円でカフェラテを売るのが正しいということが導かれます。
そして、1杯500円のカフェラテをどのようにして1杯1250円、1500円で売ろうかというのがビジネスの楽しさであり、やりがいです。
付加価値をつけることで1杯500円のカフェラテが1000円で売ることができます。
店舗でいうブランディングで価格を上げる付加価値をつける方法は3つあります。
①空間付加価値
店内の雰囲気やインテリアを変えるなど
コストがかかります。
②商品付加価値
飲食店であれば原価が高くなるが食材にこだわるなど
コストがかかります。
③サービス付加価値
料亭の牛丼はわざわざお客さんの目の前で盛り付けてタレをかけるなど
これは唯一無料ででき、1番効果があります。
そのためサービス付加価値、エンターテインメントでどれだけお客さんをワクワクさせるかということが付加価値を高める方法で1番大切です。
[問題]
マクドナルドのコーヒーは1杯100円にもかかわらず何故私たちは1杯ある500円のスターバックスコーヒーを買うのでしょうか？
一言でマクドナルドとスターバックスコーヒーの違いを言うとフランチャイズか直営店かということです。
例えば、あなたがフランチャイズのオーナーだったら儲けたいと思いますよね⁉︎
しかし、マクドナルドではハンバーガーの値段が決まっており価格を変えることはできないため、より多く売ろうと考えます。
つまり回転率をどれだけ上げれるかがあなたの儲けに繋がります。
そして、回転率を上げるために座席数を増やし、1人に与えられるスペースが40cmほどしかありません。
そのため、1杯500円で売れるコーヒーが100円でしか売れなくなります。
マクドナルドの場合は、ノウハウがあるため成り立っているが、私たち普通の人がやると潰れてしまいます。
スターバックスコーヒーは、このことを知っているのでフランチャイズを絶対にしないと言っています。
スターバックスは、全てを直営店で営業しているため儲けファーストではなく実際にゆったりしてもらうことをファーストにして、1人につき1㎡、2㎡ものスペースがあるため1杯500円のコーヒーが売れています。
ブランディングとは表面上の価格であって、そのブランディングを作るためには直営店かフランチャイズかのような構造が必要です。
結論、ブランディングとは商品やサービス以外のものをPRすることです。
商品を売りたければ商品のPRをしてはいけません。
YAMAHAピアノ教室を例に説明します。
YAMAHAはピアノを売りたいが高いものは300万円、500万円とするので、いきなり買ってくださいと言っても誰も買ってくれません。
そのため、まずはピアノ教室を開いてそこでピアノを使わせることに戦略を立てました。
実際にピアノを使わせることで相手からピアノ欲しいですと言っくるようになります。
