WEEK8 ブランディングとは？
ブランディングとはとても大切なものです。
もしブランディングがなければ、どんなにしっかりとしたサービスでも、どんなに良い商品でも意味がありません。
例えば、美容師は1回のカットで5万円する人もいるが、1000円カットの美容師もいます。
美容師であれば髪を切る値段の相場は決まっているが5万円と1000円という4万9千円も差が生まれています。
その差を生み出すのがブランディングです。
多くの企業には、マーケティング部署、広報部、PR部、ブランディング部などのように部署がそれぞれ分かれていますが、その中でもブランディングが1番重要です。
しかし、色々な企業がマーケティング部の中にブランディング部を作るなど一緒にしていますが、これは大きな間違いです。
恋愛に例えてそれぞれを説明していきます。
マーケティングは、「あなたのことが好きです」というようにある特定の人に好きですと伝えることです。
広告は、不特定多数の人に「好きです」と言っているようなものです。
PRは、自分が好きですと伝えるのではなく、他の人が相手に「あなたのこと好きみたいだよ」と伝えてくれることです。
ブランディングは、相手が「あなたのことが好きです」と言ってくれることです。
このように、ブランディングがあればその他は不必要だということがわかります。
しかし、多くの企業は、ブランディングなしで莫大な費用をかけているため、ブランディングがある企業よりも経営費が莫大にかかっています。
結局1番大切なのはあなたが好きよと言われるブランディング、好きと言われる人間になることです。
例えば、髪がボサボサで鼻毛が出ている男に女の人が寄ってくるはずがありません。
そして、その人がお見合いを100件以上してもお金の無駄ということは明らかです。
しかし、顔を吉沢亮ぐらいに整形をして、髪を整えて、鼻毛を切ったら、周りにいる女性は間違いなく寄ってくると思います。
WEEK7 営業で成果を出すためには！！
お辞儀の挨拶より事前調査！
営業では事前調査が必要不可欠です。
どんなにいいプレゼン、資料を持って営業先に行ったとしても相手に聞く気がなかったら無意味です。
具体的を挙げると小学校、中学校、高校の校長先生が話しているときほとんどの人は聞く気がないので何を話していたかわからず、時間が経つのが遅いと感じていたと思います。
そして、聞く耳を持たせるためには事前調査が重要です。
例えば、営業に行く前に相手先のホームページをプリントアウトして持っていくなどです。
そうすると座ったときに、プリントアウトしたホームページを見たり、メモでどんなサービスをやっているかなど自分なりに考えたことを書いておきます。
そうするとこの人は事前調査をしてくれているんだなと思われ、いいプレゼンをしてくれるだろうなと聞く耳を持ってくれます。
しかし、ダメな営業マンは座っていきなりプレゼンの話をして、自社の商品は……、御社はどんなサービスをやられているんですか？などはっきり言ってお客様にとっては時間の無駄です。
つまり、営業は話すことではなく、愛想笑いをして徹底的にヒアリングをすることが大切です。
営業で100%の時間があるとすると事前調査は45%、ヒアリングは45%、提案は10%です。
これが営業の黄金比です。
ヒアリングでも「御社はどんなサービスをしいるのですか？」のような調べたらわかるような質問をしてはいけません。
ヒアリングにも順序があります。
ヒアリングの順序はSPINの法則です。
SPINの法則とは、重要なことを順序立てて頭文字をとっています。
この順序通りに質問をしていくと相手が勝手に欲しいと思っています。
美容院のオーナーへの提案を例にしてそれぞれ詳しく説明していきます。
①Situation(状況質問)
営業というのは何百もの美容院、美容室に行っているでわかっているが、「御社の広告費は年間いくらぐらいですか？」、「集客はホットペッパーに偏っている感じですか？」などをいちいち聞きます。
何故ならば相手に言わせるのが目的だからです。
②Problem(問題質問)
集客で現在の課題はなんだとおもいますか？ということをほとんどの人は把握しきれていないので具体例出します。
例えば、他のサロンさんではクーポン目当てばかりでリピーターがいないなど言う。
質問をすることで問題を再認識してくれる。
③Implication(誇示質問)
その問題をほったらかしにしておくともっと大きな問題に発展しますよという質問をする。
例えば、池袋のサロンさんは大手のサロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載が月に10万円も上がったので赤字になったらしいですが、ホットペッパーに頼らない対策をしてますか？などと言う。
④Need payoff(誇示質問)
買わせる質問をする。
もし莫大な工数をかけないで、ホットペッパーの掲載費に数百万円かけないで、新規のお客様に認知を与えるられる、さらにその新規のお客様がリピーターになる媒体があるんですがお話聞きますか？
そうすると「じゃあお願いします」と言われます。
その時に初めて自分のプレゼンの時間が始まります。
このSPINの法則を使わずに、いきなりプレゼンをしても相手は耳に入りませんが、「聞きますか？」「じゃあお願いします！」と言っているので相手は耳に入ります。
ここからはプレゼンの時間です。
プレゼンにも順序があります。
プレゼンの順序はBFAB営業と言われるものです。
プレゼンでいきなりサービスの説明が……などというのはあまり意味がありません。
そのため話の順序が必要になってきます。
①Benefit
(例)弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削除と年間1億の売上向上、合計2億のメリットがあると予測しています。さらに新規獲得に加えてリピートの獲得も可能です。
②Feature
(例)何故ならばこの人工知能はターゲットを自動分析できることが特徴です。さらにインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピーター率が上がります。
③Advantage
(例)そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーで数千万円かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上でデータ上興味を持ちそうな人にのみターゲティングすることができます。
そのため新規とリピーターの両方を簡単に獲得できます。
④Benefit
(例)それによって1億円の経費削減、新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入によって提供できます。
このような順序で話していかなければなりません。
だから、お客様の元へ営業に行く前にBFABに基づいて言いたいことをまとめて、それを何回も繰り返して見ないでも言えるくらい暗記して行くと素晴らしく営業マンになることができます。
営業とは実は１つの物をたくさん売っているだけでそこまで新しいことをやる職業ではありません。
今までは、何を提供しているの？というWHATと
どうやってそれを提供できる？というHOWの部分を説明してきましたが、ここからは1番大切な何故それを提供する？というWHYの部分を説明していきます。
ゴールは何を売るかではなく、あなたが何故それをやっているかというコンセプトの真髄です。
これは企業の採用でも同じであり、何をしている会社というよりも、何を信じて進み続けている会社なのかに共感してくれる人を採用した方が離職率が大きく変わります。
このようにWHYが1番大切です。
先程出てきたSPINの法則、BFABの営業というのはWHAT、HOWの部分です。
100%の内What、Howという部分は10%しか必要ではありません。
Whyの部分が90%の必要性を秘めています。
4色のボールペンを売る時の例を2つ紹介し説明します。
①普通の営業マンは、このペンはとても素晴らしいです。1つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで1色でわかりづらかったノートが、色分けすることで見やすくなりますよね。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。
これは、whatとHowの部分しか言えていません。
そのためあまり印象に残ることはないでしょう。
ここで需要なことはWhyの部分から話し始めることです。
②アメリカの大学に行くために高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートを隅々まで書いていました。しかしテスト前にノートを見返すと全て黒字で書かれていたためどこが重要かわかりませんでした。そして試験に落ちてしまいました。そこでノートを取ることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だとわかりました。だから1本で多くの色が出るペンを開発しました。私はペン1本が、時には人生を左右させることがあると信じています。
このようにWhyからストーリーを組み立てていくことで人の印象、記憶に残るのでWhyの部分が重要です。
WEEK7 伝えるスキルとは？
今回からは今までより実践的なお話になってきます。
「物は言いよう」ということわざがあるように
言葉というのは相手に物事を伝える際に重要です。
飲食店のシェフと美容師を例に説明します。
飲食店のシェフは夜遅くまで残ってメニューの開発、美容師はカットの練習などをしています。
しかしイタリアの高級料理店は、たしかにメニューは面白いですが、料理を提供する際にどのようにサービスの説明が重要視されています。
美容師は、客はあまりスキルのことはわからないが、髪を切っている際に「髪が痛んでいますね。秋だったらこのようにトリートメントしたらいいですよ」など言ったほうがお客さんはこの美容師はいいなと思います。
このように言葉を磨くことによってサービスの価値が上がります。
事業を行う順序は
アイデア→企画→制作→営業•販売•プレゼン
学習する順序は
営業•販売•プレゼン→制作→企画→アイデア
物事は1番重要な部分から行わないといけません。
だから順序では1番最後の営業•販売•プレゼンは需要度が高いため最初に学びます。
実際に企業に入ると1年間は営業だ、販売だと言われます。
そして、この伝えるスキルは営業•販売•プレゼン•日常生活全てに関わるため、あなたが個人事業主•企業勤めでも、どんな部署•職種でも必ず必要です。
日常生活での伝えるスキルとはどういうものかお小遣いの値上げを奥さんに交渉するサラリーマンを例に挙げて説明していきます。
伝えるスキルがないサラリーマンは「お前は働かずにただ子供を寝かしつけてテレビを見てるだけだから俺にもっとお小遣いをくれ」などと言います。
しかし、伝えるスキルがあると「俺の同期はみんな昇給したんだよ。理由を調べてみるとやっぱり上司と飲みに行っている回数が俺の数倍もあったんだ。だから俺も家族で海外旅行に行きたいから少し俺に投資してくれない？」と言います。
このように日常の些細なことにも伝えるスキルが必要なため言葉を磨きましょう。
WEEK6 スキルをつける方法
これから先スキルを身につけなければいけません。
そして、スキルを身につけるというと美容師の
場合、髪を切るのを今より上手くしなければ、
料理人の場合、料理の質をさらに上げなければ
などのように専門的なことをさらに極めようと
考える人がほとんどです。
実際に私もそのように思っていました。
しかし、この考えでスキルをつけても意味がありません。
自分のスキルに価値を上げるようなやり方で
しなければいけません。
人や企業というのは必ず価値があるものに対して
お金を払います。
価値を上げるためのスキルのつけ方は専門以外の
ことを学ぶことです。
保育士はニュースで人材不足だといわれているにも関わらず給料が低いです。
なぜならば日本には120万人、100人に1人が
保育免許を持っているため保育士という職業に
価値がないからです。
しかし、価値が低いため給料が低く、43万人しか
保育士として働いていません。
インターナショナルスクールの保育士は平均月収
50万円です。
なぜ同じ保育士なのに給料が大きく違うかというと100×100の方式があるからです。
インターナショナルスクールの保育士さんたちは
中国語と英語を話すことができます。
そしてこの中国語と英語を話せる人を100人に1人
いるとします。
保育士は100人に1人、中国語と英語を話せる人は100人に1人
100×100＝10,000
つまり、中国語と英語を話せる保育士は1万人に1人という貴重な人材ということがわかります。
このことから日本の職人肌という考えがいかに
間違っているかということがわかります。
そして、本当に大切なのは自分と違うスキルを追い求めることです。会社は教えてくれません。
しかし、優秀な人材や経営者は必ず多くのスキルを学べる環境を持っています。
多くの人は、「自分は保育士だ」のように
「自分は〇〇だ」と思っています。
しかし、そう思うのではなく「自分は〇〇かもしれない」という考え方が大切です。
スキルをつけるたまにはインプットが必要不可欠です。
インプットというと本を読むということが思い浮かぶと思います。
しかし、本を読むということは100%不効率です。
インプットは非生産時間にするべきだからです。
そこで、オーディオブックを使い本を聞きましょう。さらに2倍速や1.75倍速で読みましょう。
そうすることで運転中や移動中にも聞くことができ
倍速で聞くことにより時間短縮できます。
本を読む＝インプット
と思い満足してはいけません。
インプットとはアウトプットをして初めてインプットができたといえます。
そのためブログ、SNS、友達に電話などどんなやり方でもよいのでアウトプットを必ずしましょう。
今日から出来る集客方法
集客とはどういうことだと思いますか？
多くの人は新規のお客様をどのように呼び込もうかということだと思っていると思います。
しかしそれは間違っています。
お店に来てくれた人が確実にリピートしてくれれば新規を呼ぶ必要はないのです。
そのためリピーターを獲得することが大切になってきます。
そしてリピーター獲得に1番適しているものがInstagram です。
人がなぜそのお店に来るのか考えてください。
実際にテレビ番組のモニタリングでお弁当に入れるようなミートボールを高級イタリア料理店で出すと92%の人は気づくことができなかったという結果が出ています。
つまり、料理が本当に美味しいからお店に来ている人はほとんどいないということがわかります。
Instagramを使うことでどんなビジネスでも
簡単にリピーターを獲得することができます。
お店の人は、来店した人に店内の写真をたくさん
撮ってもらいInstagramに投稿してもらえることで、来店した人のフォロワーがお店を知り、新規のお客様が増えると思っています。
しかしInstagramにタグやハッシュタグを付けて投稿してもらえることは新規のお客様よりリピーターに繋がります。
そしてタグ付けをしてくれた相手に、その日にお礼のメッセージを送りましょう。
さらに、月に1度ストーリーや投稿にコメントをしましょう。
そうすることで得られるメリットが3つあります。
1.投稿が見られやすくなる
2.ストーリーを見てくれる
3.継続的に忘れられない ＝ リピーターに繋がる
タグを付けてもらった相手にメッセージを送ったり、月に1度連絡をしているとInstagramは関連性があると判断しアルゴリズムが勝手にお客様との関係値を上げてくれます。
そのため投稿やストーリーを上げたときに必ず
上位3コぐらいに出てくるので、継続的に見てもらえます。
(例) タグを付けてもらった相手に自分からコメントをするなどして関係値を高める
↓
投稿の表示が増える
↓
来店に繋がる
結論、SNSで繋がっているだけはダメです。
青汁王子は1億円かけてフォロワーを増やしましたが
実際にエンゲージメントは3%ほどしかないため
3万人しか見ておらず97万人は意味がありません。
これを逆に考えると3万人でいいからエンゲージメントを100%になるように施策をやっていけばいいという考え運用していくと、どんどんエンゲージメントが上がりエンゲージメントが90%になったりします。
この集客方法も全ての物事は継続的にやることが必要です。
インキュベートの法則というものがあります。
どんなに辛いことでも21日間同じ事をやれば苦痛がなくなるということです。
集客をしたいのであれば、とりあえずは今日から21日間継続してみましょう。
Instagramのシステム編
システムとは集客を手助けするものであるため
運用方法が悪ければシステムを使っても集客できません。
株式会社Limが提供しているシステムができた
きっかけは、うどん屋のおばあちゃんです。
家の近くにあるうどん屋は味はいいのに人を集める方法がわかっていませんでした。
そこで簡単に集客できるシステムがあったらいいなと思いはじめました。
現在世界中に13,000クライアントがいます。
世の中には多くのマーケティングがありますが、
マーケティングの欠点はターゲットを選択できないことです。
(例)ポスティングをする時に男性の家だけポスティングをするのは無理
広告看板を出す時に女性に見られる広告看板を出してくださいというのは無理 など
このようにターゲットができないから時間と費用がかかってしまい不効率なマーケティングになります。
そこでターゲットを絞るために作られたのがアムズというシステムです。
ターゲットを絞るためにはデータが必要不可欠です。
データは、主にSNSとWebの2つから得られます。
SNSはいつ誰といる、どんなカテゴリーに興味があるなどがわかるためデータの宝庫です。
Webでは位置情報、閲覧履歴などSNSでは取れないデータがあります。
今まではこのSNSから取れるデータとWebから取れるデータを分けていましたが、一つにまとめました。
そうして、性別、エリア、頻度、年代、コミュニティ、興味などが把握できターゲットできるようになりました。
(例)渋谷のカフェのオーナーは渋谷によく来る人を
ターゲットにしたい
↓
渋谷に月に2回以上来る人は132万人
↓
オシャレなカフェだから18〜35歳の女性を集めたい
↓
18〜35歳の女性は72万人
↓
よくカフェに行っている人、#カフェ巡りなど
↓
15万人
この15万人というのは、渋谷に月2回以上行っているカフェが好きな18〜35歳ということです。
そのためこの15万人が1番お店に来てくれる可能性が高いため、その相手に対していいね、フォローを送ります。
自分の投稿に全く知らない人からいいねが来たら
必ずその人のアカウントを見に行くと思います。
実際に私も知らない人からいいねやフォローがきたらその人のアカウントを見に行っています。
そのようにしてファンを獲得していくという方法です。
世界中でこのシステムを提供しているのはLimだけです。
2016年にInstagramはボットシステムを排除しました。
ボットシステムとはInstagramの中におじさんを入れて自動でフォローやいいねしていくシステムです。
そこでLimはスクリーンを操作するシステムを作りました。
iphone自体を操作しているので人の手でやっているのと変わらないのでアカウントを凍結される心配はありません。
しかし、注意しておきたいのはシステムは集客を手助けするものだということです。
たしかに、システムを使うことで多くの人があなたのアカウントを見に訪れますが正しい運用ができていないとファンの獲得はできません。
そのため日々の運用を怠らずに継続しましょう。
Instagramの運用法
Instagramを運用する上で大切なことが5つあります。
①全体の構造理解
多くの企業のアカウントに〇〇official などつけているが、このofficialとはブラインディング用であり、マーケティング用ではないため集客しようと頑張っても誰もお店に来てくれません。
そのため個人のアカウントが大切です。
(例)飲食店の場合はシェフのアカウント
美容室の場合は美容師のアカウント など
何故ならば人はお店に来ない、人は人に来るからです。
さらに投稿をする際に覚えておくべきことは、あなたのライフスタイルに興味があるので、仕事の投稿2割、プライベートの投稿8割を心掛けましょう。
②プロフィール
5つの中で最も重要なことがプロフィールです。
理由はプロフィールを見て画面をスクロールせずに離脱する確率が74%もあるからです。
その離脱を防ぐためにするべきことが4つあります。
1.アイコンは自分の写真にする
人は人に興味があるため誰か一目でわかるように必ず自分の写真にしましょう。
2.段落をつけて5秒以内に読めるプロフィールにする
プロフィールだけを読んで離脱する確率が74%であるため読みやすいように段落をつけ箇条書きで書きましょう。
(例)•21歳
•〇〇高校→〇〇大学
•野球部
•第95回大会甲子園出場
3.興味を引くタイトル
自分のターゲットが興味を持ちそうなことを書きましょう。
(例)
4.URLの短縮化
リンクが長くなっている人が多いが、これは見にくいのでダメです。
そこでURLを省略するアプリが無料であるので使いましょう。
③コンテンツ
投稿で重要なことが3つあります。
1. 投稿に統一感があること
統一感があることで見やすくなります。
そのため9枚ごとの色を統一させましょう
何故9枚かというとスマホで見ると画面に映るのが大体9枚だからです。
2. 6歩バックの法則
Instagramをやる場合、人の顔を写すこと、ライフスタイルを表すことが重要です。
居酒屋で店員さんに写真を撮ってくださいと言うと、顔しか写らない撮り方をしようとします。
そこで6歩バックして撮ってもらうことによって、お店の雰囲気が分かり、ライフスタイルを表現できます。
3.投稿文
お客様を獲得するためには以下の3つが大切です。
•幸福感がある投稿
(例)今日もお客さんと会えるの楽しみなど
•知識を得ることができる投稿
(例)秋になると髪が痛むのでこのトリートメントがオススメですのような豆知識
•努力の投稿
(例)今日から3カ月ダイエットをするなどの努力の決意
ハッシュタグは沢山つければ良いと思っていませんか？
実は、5コが最適だと言われています。
そもそもハッシュタグがある意味を知っていますか？
ハッシュタグは、カテゴリーを分けるために存在しています。
さらに投稿する際は5コの内2コは同じキーワードのハッシュタグをつけましょう。
(例)#カフェ #カフェ巡り
⑤運用
お客さんとはLINEを交換するのではなくInstagram を交換しましょう
そして月に1度は、その人の投稿やストーリーに、
「それどこのお店ですか？」などのように仕事に関係のない話をしましょう。
今度またお店に来てくださいなどは言ってはいけません。
そのように話すことで相手に忘れられない存在になることができます。
